КАЗУС 1.1 — “Седмицата на Евлоги”
Контекст: Евлоги е търговец в екип “Машини” от малко над година. На седмичната оперативка в понеделник той гордо отчита 17 проведени срещи за миналата седмица — абсолютно най-високата физическа активност в целия отдел. Той е прекарал часове в колата, пил е кафета в 10 различни клиники и е раздал десетки брошури. Доволен е от себе си, защото е бил “много зает”.
Мениджърът му, Евстати, обаче разглежда CRM-а и забелязва тревожна тенденция: от тези 17 “успешни” срещи са произлезли точно 0 насрочени демонстрации. Има само 1 изпратена оферта, която Евлоги е пуснал по имейл директно след първата среща, защото клиентът е казал: “Прати ми някаква цена да си направя сметката.”
Евстати го пита: “Как мина седмицата, Евлоги?”
Евлоги отговаря въодушевено: “Смазах се от работа, шефе! Направих 17 срещи, хората ме приеха супер добре, пазарът се раздвижва!”
Задача за групата:
- Анализирайте седмицата на Евлоги: Кои конкретни негови действия са Motion (илюзия за напредък) и кои са Action (реално придвижване на сделката)?
- Какъв е рискът от това Евлоги да изпрати оферта “на сляпо” след първа среща, без да е преминал през демонстрация и квалификация?
- Влезте в ролята на Евстати: Какво точно трябва да му отговорите сега, стъпка по стъпка, така че едновременно да валидирате труда му (за да не убиете мотивацията), но и да промените фокуса му от бройки към конверсия?
- Лична рефлексия: Ако вие бяхте на мястото на Евлоги, как бихте се почувствали, осъзнавайки, че 80% от усилията ви миналата седмица са били неефективни?