КАЗУС — “Ценовият ултиматум на вратата”
Контекст: Евстати прави “студено” обаждане на д-р Евлоги, собственик на много престижна клиника. Целта на Евстати е да уговори първоначална опознавателна среща. Доктор Евлоги вдига и след краткото представяне прекъсва Евстати остро:
“Вижте, знам ви машините, знам ви и фирмата. Нямам време за дълги презентации. Ще ви дам 15 минути във вторник сутринта, но само при едно условие: идвате директно с оферта, в която ми гарантирате минимум 25% отстъпка от цената по каталог. Ако не можете да ми дадете тази цена, въобще не си правете труда да идвате и да ми губите времето.”
Задача за групата:
-
Фунийна диагностика: Клиентът се опитва да прескочи веднага на етап “Преговори”, докато Евстати е още на “Свързване”. Какъв е рискът за Евстати, ако се съгласи на това условие само за да си осигури срещата?
-
Капанът на отстъпката: Защо даването на отстъпка, преди клиентът да е видял стойността на продукта (демо/ползи), е сигурен път към провалена сделка?
-
Реакцията: Какво точно трябва да отговори Евстати още сега по телефона? Напишете скрипт, чрез който той запазва уважението, не отказва срещата, но и категорично не се съгласява на отстъпка на сляпо