КАЗУС — “Невидимата конкуренция”
Контекст: Евлоги е мениджър на престижна верига козметични салони с 4 локации. На първата ви среща той беше изключително отворен, задаваше детайлни технически въпроси и си личеше, че е проучил материята. Директно ви сподели: “Одобрили сме бюджет за Q2, искаме да сложим по една нова машина за контуриране във всяка локация. Проектът е приоритетен.”
Уговорили сте дата за демо на живо за следващата седмица. По време на самото демо обаче, енергията му е коренно различна. Той е резервиран, стои със скръстени ръце, гледа машината, кима сухо, но не си води никакви бележки. Накрая казва учтиво:
“Благодаря за отделеното време, видяхме каквото трябва. Ще обмислим нещата на ниво борд.”
Звъните му 5 дни по-късно за follow-up. Той вдига бързо и казва: “Решихме да изчакаме малко с тази инвестиция, може би за следващата година.” и затваря.
Задача за групата:
1. Къде се скъса нишката? Какви конкретни невербални и вербални сигнали пропуснахте в пространството между първата среща и края на демото?
2. Ключовият пропуск: Кой задължителен квалифициращ въпрос трябваше да зададете още на първата среща, за да “осветите” скритите играчи?
3. Аутопсия на сделката: Какво най-вероятно се е случило физически и хронологично в дните между срещата и демото според вас?
4. План за действие: Как подхождате при този отказ? Какъв е точният скрипт/имейл, с който ще опитате да разберете истината, без да звучите отчаяно?