КАЗУС — “Прескоченото демо”

Контекст: Д-р Харалампи е собственик на мащабен и модерен дерматологичен център в Пловдив. С него сте имали две взаимодействия до момента:

• Първа среща: Влязохте “с летящ старт” и направихте блестяща презентация на ново IPL устройство, изброявайки всичките му технически предимства. Докторът изглеждаше много впечатлен и веднага попита: “Колко горе-долу струва това удоволствие?” Вие дадохте ориентировъчна цена — около 38,000 евро.

• Втора среща (3 дни по-късно): Отидохте в кабинета му. Той беше зает, погледна ви набързо и каза: “Много бързам днес. Прати ми официална оферта да я гледам на спокойствие и ще се чуем.” Изпратихте я същия следобед (петък).

• Днес (Понеделник, 10 дни по-късно): Пълно мълчание. Звъните по телефона, но главната сестра Руска ви отговаря: “Докторът е в процедури, каза, че има офертата ви и ще ви се обади, когато прецени.”

Задача за групата:

1. Фуниен анализ: На кой етап от фунията се намирате вие в момента според вашите действия? А на кой етап е реално д-р Харалампи в главата си?

2. Коя критична стъпка от процеса на конверсия беше фатално прескочена и защо това доведе до сегашната ситуация?

3. Спасителен план: Какви са вашите действия днес, за да извадите сделката от “черната дупка” на чакането и да я върнете в активен етап?

4. Ретроспекция със SPIN: Ако можехте да върнете времето до Първата среща, кои 3 ключови SPIN въпроса (Ситуация, Проблем, Извод) трябваше да зададете, преди въобще да споменавате цена?