КАЗУС — “Извинението за пазара”

Контекст: Краят на месеца е. Харалампи, опитен търговец, е на 60% от таргета си и е видимо изнервен. На месечната среща (1:1) с мениджъра му Евстати, той изригва:

“Слушай, този месец просто е невъзможно. Пазарът е тотално свит заради новите регулации. Клиниките замразиха бюджетите. Лекарите реално нямат свободни пари кеш в момента. А за капак, онези полски франчайзи правят брутален дъмпинг — вчера видях оферта на конкуренцията за еквивалентна машина, която е с 18% по-евтина от нашата долна граница. Никой не би купил от нас в тази обстановка, ръцете са ми вързани!”

Задача за групата:

1. Начертайте Кръга на Контрола: Кои от твърденията на Харалампи са категорично във Външния кръг (извън негов контрол) и кои попадат във Вътрешния кръг?

2. Намерете “скрития контрол”: Кои от тези външни фактори (напр. по-евтината конкуренция), въпреки че не зависят от него, изискват промяна в неговия търговски подход, над който той има 100% власт?

3. Формулирайте точния скрипт на Евстати: Какъв е най-продуктивният начин да отговорите? (Указание: Трябва да валидирате реалността, без да се съгласявате с ролята на жертва, и да насочите разговора към следващи действия).